Четверг, 18.10.2018, 06:49
Приветствую Вас Гость | RSS
Меню сайта
Форма входа
Категории раздела
Корзина
Ваша корзина пуста
Поиск
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Портфолио Elli (копирайтер Елена Котова)

Блог или просто интересные статьи

Главная » Статьи » Мои статьи

Эффективное коммерческое предложение: как создать и что сделать, чтобы не послали по факсу

© Copyright: Коммерческие предложения (КП, компреды) нужны всем. Ошибочно думать, что их пишут только для того, чтобы продать товар или побудить представителя целевой аудитории к заказу услуги.

По сути, любое действие, которое требуется от того, к кому вы обращаетесь, условно называют продажей (регистрация, клик, подписка, вступление в группу и пр.). Потому и коммерческое предложение – это лишь обобщенное понятие, термин для обозначения документа (это именно документ, а не рекламная листовка или иной материал, как убеждены многие), который рассылают все, включая некоммерческие, благотворительные организации. Цель КП:

  • обозначить проблему или привлечь внимание к ней и поиску решения;
  • заинтересовать материалом и заставить дочитать до определенного места;
  • пробудить желание совершить нужное действие;
  • стимулировать это желание доказательной базой, ускорителями, ограничителями и другими инструментами.

Инструментов много в любой нише, и в сфере воздействия на целевую аудиторию тоже. КП – один из них. У автора, который берется за написание вашего коммерческого предложения, есть свои инструменты. Поверьте и проверьте.

  • Не покупайтесь на обещания создать КП за 1 день.
  • Не верьте и тому, что можно скачать образец коммерческого предложения в сети и переделать его под себя.

КП - это всегда индивидуально. КП - это всегда серьезно, даже в несерьезных нишах. Так что же такое коммерческое предложение и как написать его с максимальной эффективностью?

Среднее время чтения статьи - 10 минут. С практикой скорочтения - 1 минута. С углублением в тему - 15 минут. С анализом ситуации и переходом по нужным ссылкам - персонально. Погружение в тему принесет доход или разорит при игнорировании проблемы. Выделяйте столько времени, сколько требуется для вашей выгоды.

О сути коммерческого предложения и конфиденциальности: документ, предлагающий вступить в отношения

Предложение – единица. В языке общения – предложение основная единица после слова (словосочетания), в бизнесе или личных отношениях – не менее важная единица. Любое предложение, в том и другом случае, произносится и делается ради чего-либо.

Цели у всех, независимо от ниш жизни и деятельности, равны. Так вот, основная цель предложения (не единицы языка, а коммерческого) – побудить адресат к определенным действиям, вступлению в отношения с тем, кто предложение делает.

Конкретнее: коммерческое предложение или КП - письменное или устное сообщение, которое информирует одну сторону о желании вступить далее в юридически обязывающие отношения. Устное предложение - «не модно». Как говорится, собака лает – ветер носит, а что написано пером – не вырубить топором. Именно поэтому делать устные предложения можно, но лишь условно и завуалированно.

Пока КП не оформлено документально (буквами и словами на любом носителе), пострадать от разглашения его сути могут обе стороны-участницы, и даже третья сторона, не подозревающая об уже произнесенной за ее спиной информации. Таким образом, делать коммерческие предложения лучше всегда только в виде зафиксированного традиционно на бумаге или в цифре текста.

Грамотно оформленное КП содержит целый ряд элементов, без которых документ не состоится, не будет:

  • принят во внимание в силу недоверия к делающему предложение;
  • работать на имидж и повышать статус отправителя;
  • считаться документом, причем важным и интересным в силу отсутствия нужной информации, и так далее.

Поскольку это все-таки документ, в нем обязательно присутствует конкретика, включая информирование о стоимости, сроках исполнения обязательств, порядке взаимодействия, проведения расчетов и пр.

Сегодня словосочетание «коммерческое предложение», как и слово «продажи», стало своего рода термином. Он обозначает любое выгодное или просто привлекательное чем-либо, направленное общение сторон, которое даст результаты после совершения адресатом определенных действий. 

Таким образом КП требуется не только в бизнесе, но и в любых других сферах жизни и деятельности.

Какими бывают коммерческие предложения

Коммерческие предложения бывают очень разными, даже иногда противоположными, но это всегда документы. Если попытаться классифицировать документы, то выделяются две большие группы:

  • персонализированные (адресные, создаваемые для определенного адресата, с которым уже были проведены предварительные переговоры и достигнуты некие договоренности);
  • неперсонализированные или массовые, рассылаемые по «сырой» базе потенциальных клиентов.

Как это принято в других маркетинговых и копирайтерских сферах, точнее будет называть группы «горячими» и «холодными». С холодными коммерческими предложениями все более-менее понятно.

  • Они не содержат имен или названий организаций.
  • Такие КП создаются для неопределенной целевой аудитории, а потому информация в них носит общий характер.
  • В них обращаются к отделам, целым организациям, а потому не ставят «Вы» с большой буквы, как это принято в деловой переписке.

Сразу скажу, что конверсия у них в среднем практически нулевая. Имеет или не имеет смысл в них вкладываться - решает каждый владелец бизнеса.

Адресные коммерческие предложения имеют несколько подкатегорий. Соответственно договоренностям и адресату они могут быть:

  • тепло-холодными, когда уже есть информация о заинтересованности в сотрудничестве, но пока нет конкретного лица, с которым можно вплотную общаться (отправляются, как правило, после предварительных переговоров с представителями call-центров, заручившись обещанием, что письмо не окажется в корзине, а будет переправлено по назначению, в отдел);
  • теплыми, когда уже проведены предварительные переговоры с секретарями, администраторами, ассистентами лиц, принимающих решение (по этикету при рассылке в тело письма вкладывается "сопроводиловка");
  • горячими, когда коммерческое предложение пишется определенному лицу, принимающему решение (по этикету к нему при отправке почтой обязательно прилагается персонализированное сопроводительное письмо).

У каждой из этих категорий КП есть свои особенности и свои принципы представления информации, но есть и общее. Речь идет о грамотности (она обязана быть безупречной) и функциях. Любое коммерческое предложение должно:

  • привлекать внимание;
  • вызывать интерес;
  • побуждать к совершению нужного действия;
  • стимулировать к сотрудничеству.

Документ необходимо разместить на корпоративном бланке (не имеет отношения к документообороту), где присутствует логотип фирмы и юридическая информация. Указывается дата создания предложения в начале, а под текстом даются все возможные контактные данные и контактное лицо.

Сопроводительное письмо - обязательный элемент теплой и горячей рассылки при отправке по почте. В нем выражается почтение адресату, напоминается о ранее проведенных переговорах, описывается основная суть содержания вложенного документа.

Графика для коммерческого предложения и вспомогательная информация

Многие сегодня считают, что необходимо для КП создавать яркую графику и представлять информацию в виде рекламной листовки. Это в корне неверный, ошибочный, даже убийственный подход. Вы заранее обрекаете ваше предложение на путешествие в корзину. Графика может присутствовать, но лишь в определенных сферах и лишь для того, чтобы визуализировать информацию, сделать ее проще для восприятия читающего.

У любой графики в КП - вспомогательная роль, в отличие от текстового форматирования. Без него никак не обойтись, и именно на него возложена основная роль визуализации информации.

На 99,9% графика компредам вообще не требуется. Речь идет о фото и прочих изображениях, видео-материалах. Допустимы графические маркеры, небольшая инфографика. Почему не стоит увлекаться красивой картинкой? Потому что:

  • она может иметь двоякое воздействие - успешное, т. е. подчеркивать суть КП, либо отвлекать внимание, что происходит значительно чаще, ибо дизайнер, если он не штатный, даже не подумает погружаться в тему глубоко (он выполнит только то, что ему скажут);
  • ваша яркая графика будет смотреться глупо и нелепо, если вам придется отправить предложение по факсу или документ распечатают на черно-белом принтере, получив по е-мейл (в 100% случаев дизайн превратится в мазню, а еще ваш клиент посадит картридж и будет ругать вас за то, что на распечатку нужного документа у него не осталось тонера);
  • ваши красивые картинки могут просто раздражать делового человека (представьте, что ему категорически не нравятся цвета, формы, конфигурации и вообще все в целом, что вы изобразили, а информацию он не видит).

На всякий случай: графика и графики – не одно и то же. Графики и таблицы часто включаются в текст документа как доказательная база, но лучше их выносить в приложения и делать ссылки на них в тексте.

  • Прием помогает не раздувать объем предложения до многих страниц и не рассеивать внимание.
  • Перегруз информацией - потеря части целевой аудитории, особенно при холодном КП.

Объем коммерческого предложения

Про объем коммерческого предложения споры идут везде и всегда. Никаких точных цифр не существует, за исключением минимального ограничения. Поскольку КП – это не рекламная листовка, а документ, он не может быть меньше, чем А4 (бланк). Традиционно это 2,5 тысячи символов без таблиц, графиков, с 1-2 перечнями.

С минимумом все более-менее ясно. О максимуме: тут ограничений вообще нет, сколько бы ни кричали об этом на всех углах те, кто просто хочет ограничить вложения в бизнес. Вам говорят, что больше 3,5 тысяч символов читать не будут? Не верьте! Будут, если составил КП тот, кто умеет:

  • писать текст именно для этого типа документа, соблюдая этикет и учитывая структуру;
  • выявлять особенности целевой аудитории или адресата;
  • выделять все важное и нужное для ЦА;
  • представлять информацию легко, ориентируясь на восприятие всех представителей целевой аудитории, а не только на профессионалов;
  • логично выстраивать линию повествования и подводить доказательную базу.

Не забывайте еще и о категориях. Горячее КП может быть вообще многостраничной работой с подключением презентационных элементов. Будут читать все, если ждут, если заинтересованы найти надежного и выгодного партнера, если информация достойна прочтения. Перебарщивать тоже, конечно, нежелательно, особенно при начале ознакомительного процесса. Все хорошо в меру, а потому ищем золотую середину и делаем узкие КП уже по запросу потенциального клиента/партнера.

Коммерческое предложение должно содержать максимум информации. В этом его суть, хотя неквалифицированные авторы очень часто вместо КП подсовывают короткий текст для рекламной листовки. Они всего лишь стремятся удовлетворить пожелания несведущего клиента относительно объема документа.

  • Потом заказчики будут удивляться: почему же их предложение не имеет отклика?

Потому что это не КП, а совершенно другой текст с иным воздействием (в настоящее время - больше негативным, чем позитивным, ибо изменилось отношение к рекламе в целом). Потому что необходимо учитывать не только бюджет, выделенный на КП, а особенности адресата, его устремления, чаяния, его восприятие информации, его нужды и мечты. Да-да, целевую аудиторию надо изучить глубоко, как изучить:

  • продукт, который предлагается;
  • действие, которое ожидается;
  • результат, который необходим;
  • многое другое…

Конечно, злоупотреблять терпением потенциального представителя целевой аудитории не рекомендуется, но как резать то, что резать нельзя? В любом случае для документа, который «теплее» холодного минимальный минимум – это 3-3,5 тысячи символов. Меньше – сразу в корзину. Там просто ничего не будет сказано, нечем будет зацепить, да и доказательства не уместятся. Молчу про контакты!

О работе коммерческого предложения на два полушария

По определенным признакам коммерческое предложение можно, конечно, отнести и к рекламе, но только для некоторых направлений деятельности (далеко не для всех!). Документ это, как уже было сказано выше, официальный. Шутки в нем допустимы лишь в самых крайних случаях (есть такие сферы, например, приглашение на вечеринку), но даже они не могут быть банальными, плоскими, пошлыми.

В этом официальном документе, все-таки, имеет место описание преимуществ и прославление предлагаемого продукта (результата и пр.). Скажу так: некоторые КП – это рекламная мини-презентация, но очень информативная, в сравнении с прочими рекламными материалами, исключающая при этом многие рекламные элементы. Почему реклама все-таки присутствует? Все очень просто!

  • На что ориентироваться при создании документа? На человека.
  • У него есть руки, ноги, уши, глаза и ДВА полушария. Они даны для того, чтобы не только созидать что-то, но и умело управлять любыми процессами.
  • Наше левое полушарие отвечает за логику, правое – за эмоции.

В мире бизнеса эмоции не приветствуются, а напрасно. Документ документом, но определенные чувства даже в самой крутой предпринимательской сфере коммерческое предложение вызвать обязано. Рождают их слова.

Цифры, графики, таблицы, диаграммы, формулы, матрицы  работают односторонне – только на левое полушарие. Для всего этого существуют традиционные приложения.

  • Нельзя в КП полностью исключать креатив, яркие образы, демонстрирующие ситуацию до и после, оставляя лишь белый лист, черный шрифт, канцелярский язык.
  • Нельзя давить только на левое полушарие.
  • Нельзя забывать сегодня, насколько общество устало одновременно от назойливой рекламы и тяжеловесной скуки.

Даже самые погрязшие в делах банкиры – просто люди с двумя полушариями, значит, при написании КП надо задействовать все инструменты воздействия, но умело. Достаточно немного перегнуть палку в ту или иную сторону, и… ваше предложение в корзине. Иногда можно использовать, например, легкий цветной фон. Все! Уже создано не унылое настроение.

Как же быть? Все в корзину, в корзину, в корзину... :( Как и в любых других ситуациях, выход найдется, и он традиционен!

Как создать коммерческое предложение: классика и современность

Документ получится эффективным лишь в том случае, если за дело берется профессионал, как и в любой другой сфере. С чего начинает квалифицированный автор? С анализа. Он проанализирует все особенности одной и другой стороны:

  • того, кто делает предложение;
  • того, кто его получит.

После анализа начинается создание представления. Этот процесс тоже двусторонний. Автор составит для себя представление о продукте и адресате. Многие думают, что дальше на пустом листе А4 должен появиться цепляющий заголовок. Именно так предлагают действовать те, кто под копирку передирает друг у друга рекомендации о создании КП.

  • Разочарую и раскрою профессиональный секрет (собственно, это не секрет, потому что используется веками, с того момента, когда появилось печатное слово): ничего подобного!
  • Заголовок (в нашем случае - тема КП) и подзаголовки рождаются после того, как все написано и начинается работа над текстом ради его улучшения и доведения до совершенства.

Только такой путь позволяет создать действительно грамотные названия для текстовых блоков и заострить внимание читателя на важных для него моментах.

Забудьте на время про заголовок. Не идите на поводу у тех, кто просто не умеет писать статьи и тексты документов, перефразируя формулировки и последовательность действий ради размещения на своих страницах якобы уникальной информации под поисковые запросы.

Итак, работа над текстом КП начинается с обозначения основной проблемы аудитории (актуально для всех категорий предложений). Не надо сходу объяснять ЦА, чем занимается компания.

Сначала опишем проблему, а затем предложим решение. Вы уже нашли его и даже успешно применили на практике, но ваш собеседник пока еще об этом не знает!

  • Важно: если речь идет о горячем КП, то вступление будет другим. Тут не обойтись без персонального обращения, выражения уважения к адресату и информирования его о том, что автор предложения знает, какой ценный вклад делает компания или сам адресат в развитие того-то или того-то, в разрешение того-то и того-то и так далее. Это уже элемент документальной этики.

Если уже были проведены переговоры, необходимо сослаться на беседу не только в сопроводительном письме, но и в самом КП, чтобы напомнить о сути обращения. Не стоит думать, что кто-то будет держать в голове общение именно с вами.

  • Помните! Все мы люди занятые, а потому, переходя к другому проекту, явлению, общению, поиску решений или своим проблемам легко забываем о только что завершенном разговоре.  

После выражения почтения и напоминаний идет краткое описание проблемы, как было сказано выше. К слову об объеме: уже одно это увеличивает текст минимум на 1-2 абзаца, т. е. на 400-600 символов.

После изложения проблемы следует описание компании и сферы ее деятельности, предложение решения задачи, которое уже найдено вами (описание продукта/продуктов – товара, услуги, ситуации и пр.). Это собственно ваше УТП – уникальное торговое предложение.

  • Не стоит воспринимать дословно это понятие.
  • Оно стало таким же объемным термином, как «продажа» или КП.

За УТП следует доказательная база. Иногда она прямая, иногда – от противного. Заранее устраняются возражения, колебания, сомнения, но база эта должна быть обязательно. Голословные утверждения не приветствуются нигде и никем. Приведите цифры и факты:

  • расчеты, графики, таблицы;
  • список состоявшихся клиентов;
  • мнение исследователей, высказывания знаменитостей;
  • результаты деятельности, сертификаты, благодарности, премии и пр.;
  • все, что может  подтвердить правдивость утверждений, высказанных выше.

Разумеется, все это - коротко и по делу. Расширенная доказательная база, если она требуется, выносится в приложения (см. выше), а в тексте лишь дается ссылка на них или рекомендация изучить. Это логично и не перегружает текст.

  • Следует учитывать, что при холодном КП доказательная база минимальна. Приложения нежелательны.
  • Даются минимальные цифры и делается указание на то, что есть возможность провести и выслать точные расчеты, цены и прочее по запросу.

В коммерческом предложении надо указать, чем будут привлекательны наступившие двусторонние взаимоотношения. В лоб говорить, что это преимущества не стоит. Сейчас это признано моветоном. Давление на аудиторию исключено! Пусть адресат сам сделает вывод:

  • что для него это будут преимущества;
  • что именно ему предлагают такие выгодные условия;
  • что его бизнес или существование резко изменится, причем только в позитивную сторону.

Если речь идет о товаре или услуге, уместно упомянуть минимальные цены, особые условия сотрудничества при объемах заказа и постоянном взаимодействии.

Не стоит опять же вставлять в текст КП всю таблицу с ценам. Вынесете ее в приложение, ведь вам и без нее есть что сказать целевой аудитории? Вообще лучше не говорить все в коммерческом предложении.

  • Даем «затравку», сохраняя тайну и интригу.
  • Даем клиенту повод испугаться, что он потеряет что-то ценное.
  • Даем установку, что надо позвонить и уточнить.

Подключившийся далее квалифицированный менеджер, если он действительно профессионал, найдет путь к сердцу потенциального клиента. Из этого следует важный вывод: коммерческое предложение не работает само по себе. Ему в пару требуется человек – специалист на отклике.

Последний шаг – закрывающий. На этом этапе мастер находит слова, которые окажут дополнительное воздействие на принятие решения совершить нужное действие.

  • Усилители используются соответственно аудитории, ведь автор ее изучал.
  • Он знает, что еще может подтолкнуть представителя ЦА.
  • Даже предложение сделать выбор формата общения – это уже усилитель.
  • Эффектно действуют ограничители, например, срок действия акции.

Все, приступаем к работе над тем, что получилось. Обдумываем, улучшаем, исправляем, структурируем, создаем тему и подзаголовки. Название у КП обычно традиционное – «Коммерческое предложение о…»

О чем важно помнить, заказывая коммерческое предложение

Самое главное, что следует отметить первым пунктом: коммерческое предложение будут изучать без вас. Если вы это осознаете, то поймете, почему не работают вроде бы яркие и кричащие рекламные лозунги, слоганы, презентации.

Вы считаете их "продающими", а они не продают? Все очень просто! Реклама - это работа на брендирование, узнаваемость. Она сработает когда-нибудь потом, если сработает. Презентация - это инструмент менеджера, краткая иллюстрация к беседе, наглядное пособие для подкрепления рассказа.

  • Вы не сможете прояснить ситуацию, потому что вас не будет при прочтении.
  • Вы не сможете дать свой комментарий при появлении вопросов.
  • Вы не заставите рекламой или презентацией занятого человека, а КП рассчитаны на ЛПР, оторваться от текущих дел, поднять трубку и набрать ваш номер либо написать вам запрос на тот мейл, который вы приложите к ним.

КП - не презентация и не рекламная кричалка. Помните: вносите ясность в каждой строке. Забудьте о рекламе. ЛПР нужна совершеннейшая, полностью раскрытая конкретика.

  • Важно! Нельзя забывать, что КП остается документом. Для него требуется только корпоративный бланк с логотипом и другой символикой, некоторыми реквизитами. Картинки не нужны (см. выше).
  • Если вы считаете, что требуется яркая графика, бьющие в лоб слоганы, навязчивые вопросы и ответы на них, лучше заказать рекламную статью, отправьте листовку, а не коммерческое предложение.

Правильно составленное коммерческое предложение сначала обозначает проблему, потом предлагает ее решение. Изначально ваши товары и услуги никому не нужны. Многие даже не догадываются о том, что они существуют, поэтому поставьте себя на место ЛПР и задумайтесь, какую проблему адресат решит с вашей помощью. Это может быть:

  • путь увеличения доходов или способ снижения издержек;
  • расширение клиентской базы адресата;
  • повышение уровня сервисного обслуживания клиентов адресата;
  • сокращение временных затрат и повышение эффективности труда сотрудников;
  • бюджетное обновление парка машин, оборудования, инструмента и так далее.

Не просите просто описать ваш товар или услугу, без привязки к проблеме, не плодите «макулатуру». Сначала определите проблему ЛПР – лица, принимающего решение, потом - все остальное.

  • Важно! Коммерческое предложение должно быть не только правильным по структуре или изложению, но и честным.

Выше предложен, конечно, лишь условный путь. Для каждой целевой аудитории есть варианты. Иногда необходимо изменить структуру, добавить рекламности, усилить потенциальные потери, если предложение не будет принято, посильнее надавить на эмоции. О тонкой грани между полушариями уже написано выше.

Как не оказаться посланным по факсу

Коммерческое предложение – основной инструмент любого предпринимательства, даже некоммерческого. С него начнет знакомство с вашим продуктом каждый представитель целевой аудитории. От грамотности преподнесения информации зависит, будет ли развиваться ваш бизнес.

  • Если подвести итог, то исполнитель, выбранный для написания КП, должен уметь говорить с адресатом на его языке.
  • При этом он обязан владеть языком фактов, преимуществ, выгод.

Стремитесь к успеху? Не экономьте на таком важном документе, как коммерческое предложение. КП работает на ваш имидж, создает впечатление о вас у потенциальных клиентов или партнеров. Безграмотное коммерческое предложение сразу отправят в корзину. Опять в корзину!

Последнее время стало модным предлагать "бомовые", "крутые", "офигенные", "убойные", "реально продающие" компреды! Вы в это верите? Мне вас жаль, потому что все эти "бомбы" пойдут в одну корзину.

  • Вообще, продают менеджеры.
  • Они так и называются "менеджеры по продажам".
  • Только эти сотрудники могут быть офигенными, убойными и  реально продающими.

КП - документ. Он не продает. Он подробно раскрывает УТП и является важным помощником менеджерам, также как презентации, продающие статьи для сайта, рекламные рассылки и все прочее. Все это вместе - просто инструменты, база для работы.

Компреды могут быть примитивными, кустарными или профессиональными. Какие оплачивать, выбирает заказчик. Важно понять: "продающее" коммерческое предложение - это миф, навязанный кустарями и "коммерсами", отягощенными словоблудием. Они просто умеют пускать пыль в глаза и убеждать отдать им деньги.

  • Даже самое шикарное холодное предложение лишь в крайнем случае попадает к адресату уже потому, что стоит блокировка от спама не только в "мыле", но и в мозгах получателя.

Рассылкой бумажки по почте или электронного документа по сырой базе бизнес не вытянуть. Спамом достали всех и везде. Иголку в стоге сена никто не увидит, как ни старайтесь. Совсем не важно, в реальную или виртуальную корзину попадет ваше предложение.

Работают исключительно теплые и горячие коммерческие предложения, т. е. отправленные по договоренности, после общения менеджера с адресатом или представителем адресата. Нет способного менеджера? Ищите! В противном случае и ваши вложения в инструменты для продаж вылетят в трубу.

Да, новички и дилетанты делают много ошибок, берясь за написание КП, но куда более серьезными могут стать ошибки маркетологов и менеджеров компаний, даже получивших эталон коммерческого предложения. Основные среди них:

  • неверное оформление текста;
  • заведомая ложь и пустые обещания;
  • рассылка коммерческого предложения сотням и тысячам неподготовленных клиентов, даже не имеющих отношения к целевой аудитории;
  • уверенность в том, что все они будут читать документ и обязательно совершат действие.

Профессионалы знают, каков процент вероятности успеха при рассылке документа по холодной базе клиентов (он стремится к нулю), поэтому они стараются заранее ее "подогреть", проведя предварительные переговоры. Как узнать, перейдет ли потенциальный представитель целевой аудитории в успешный процент?

  • Если собеседник не задает вопросов, молча слушает и просит скинуть КП на факс (мейл) - это отказ. Смиритесь или боритесь дальше, применяя свое менеджерское мастерство. Если оно есть - не спешите выполнять рекомендацию смириться. Будет команда "отставить"!
  • Если собеседник сразу заинтересован, он начнет задавать вопросы или любым другим способом проявит свой интерес. Порой - легким звуком или вздохом. За это надо цепляться сразу и уже не отпускать. В этом случае, даже если отправка пойдет на отдел или секретаря, можно говорить о высоких шансах на успех.
  • В теле письма при отправке коммерческого предложения по почте следует обязательно напомнить о предварительной договоренности (читайте выше).

Вернемся к функции менеджера. Опытный сотрудник знает, что всегда лучше провести заранее переговоры об отправке предложения. Услышав в ответ традиционное «отправьте по факсу», он пойдет на легкий обман, сообщив, что уже пытался, но факс не проходит или не работает. После этого будет настаивать на встрече или получении почтового адреса для отправки конкретной персоне.

Идеальная ситуация - клиент сам обращается в компанию и просит прислать коммерческое предложение. Важно не упустить момент и сразу выявить его чаяния и надежды, потому что под них не составит труда:

  • перестроить текст даже готового предложения;
  • подвести любую услугу, даже ту, которую потенциальный заказчик не планировал получать.

Конкретика позволяет исключить из текста или свести к минимуму все лишнее, что не интересно потенциальному клиенту, уделив повышенное внимание интересующим егр положениям (цены, история компании, услуги или одна услуга, индивидуальная смета под задачи и прочее). При "горячей" ситуации одновременно работает искусство словесника, написавшего КП и менеджера. Последний просто обязан "вытянуть" все возможные контакты и имена.

По поводу оформления коммерческого предложения – разговор отдельный и тоже входит в сферу деятельности профессиональных маркетологов и менеджеров. Если коротко, то необходимо разместить текст на фирменном бланке, выдержать его в едином стиле – один шрифт и цвет.

  • Допустимо выделение некоторых важных мыслей, недопустим сленг, жаргонизмы, намеки, неприличные выражения, сокращения и пр.
  • Обращение пишется посередине строки и носит конкретный персонифицированный характер.
  • Получатель указывается в правом верхнем углу с должностью, наименованием компании и полными ФИО.
  • В конце коммерческого предложения присутствуют все возможные контакты.
  • Необходима четкая подпись с расшифровкой, если есть конкретное лицо, от которого направляется приложение, или указание должности и имени контактного лица.

Если вы все-таки решили заказать холодное КП, то рассылать его следует весьма осторожно. Есть такое понятие, как директ-маркетинг, веерная рассылка по электронной почте. Это целая наука. Не владея знаниями и инструментами, не имея специальной подготовки лучше не отправлять свое предложение всем подряд.

Пример того, как может выглядеть ваше холодное КП, составленное в соответствии с классическими нормами:

Любой профессионал скажет: заранее проведите переговоры и создайте после них несколько более теплых вариантов (возможно некую «рыбу», шаблон для замены только имени, должности лица, названия компании). Не занимайтесь массовой рассылкой. Поверьте, от нее очень устали.

  • Массовку отнесли к разряду спама еще до того, как вы создали предложение.
  • Есть опасность быть заблокированным навсегда, а сайт окажется в списке не внушающих доверие ресурсов.
  • Массовые безадресные рассылки нередко ставят под удар бизнес в целом.

Обратите внимание на конкретных клиентов или потребителей, уже имеющуюся базу потенциальных заказчиков или партнеров. Адресные КП имеют больший отклик, нежели холодная рассылка, а потому и вложения в их написание приносит дивиденды, а не вылетают в трубу.

© Copyright: Автор статьи - Котова Елена, профессиональный копирайтер.

Предлагаю заполнить бриф для создания КП.

Профили на биржах:
https://kwork.ru/user/elli?ref=478
http://copylancer.ru/part/jelenochka
http://www.etxt.ru/?r=jelenochka

Читайте также:

Алгоритм Палех в помощь Минусинску или витиеватые узоры Яндекса: русский народный промысел в применении к поисковой системе
О семантическом ядре, поисках и происках: дайте конкретику для получения результата
Пресс-релиз - имиджевый документ под инфо-повод: особенности создания, размещения и вся правда о подводных камнях процесса
Эффективное коммерческое предложение: как создать и что сделать, чтобы не послали по факсу
Оптимизация сайта и контента или как не докатиться до переоптимизации, фильтра и бана в конце II десятилетия XXI века
Какого размера должна быть статья для сайта: при ранжировании размер текста имеет значение
Главред – польза или вред: вольные рассуждения на тему для поклонников системы проверки и тех, кто хочет ими стать
Контент-маркетинг в каждой сфере или зачем нужны статейные разделы с полезным, релевантным контентом
За кулисами полезного контента: на какие ухищрения и уловки идут дельцы от продвижения для расширения трат владельцев сайтов
Копирайт или копирайтинг: суть и различие. Не пропустите еще одну степень защиты вашего контента
Минусинск - новый алгоритм Яндекса, пессимизирующий за SEO-ссылки: почему он появился и как действует очередное отключение ссылок
Коммуникативная грамотность - что это? Как определить, кто писал текст и выявить ошибки
На правах подведения итогов о текстовом контенте 2016-2017: про изменения, произошедшие в сфере копирайтинга за последние пять лет
Копирайтинг как профессия: все, что вы хотели знать о написании рекламных и сео-текстов, а также о тех, кто способен их создавать
Часть 3. Интеллектуальный контент 2016-2017: магический кристалл, танцы с веером или формулы рекламного копирайтинга
Часть 2. Интеллектуальный контент 2016-2017: какие тексты сегодня любят роботы
Часть 1. Интеллектуальный контент 2016-2017: профессиональный взгляд на продающие тексты - мифы и реальность, тенденции и изменения
Маркетинг кит, он же marketing kit, он же маркетинг-кит: секреты нового инструмента маркетолога
LSI-копирайтинг и роль копирайтера: формируйте контент будущего уже сегодня
Правила размещения контента на странице
Бескрайний океан копирайтинга: как не ошибиться с выбором авторов на биржах контента
Статья о компании: каков он, этот имиджевый монстр
Для главной страницы: продающие и мотивирующие тексты - как заказчику оценить профессиональную грамотность копирайтера
Что такое Landing Page или лендинг: стоит ли экономить на успехе бизнеса
Басня про блондинку и интеллектуальный конкурс

Категория: Мои статьи | Добавил: WElli (04.06.2016)
Просмотров: 1955 | Комментарии: 6 | Рейтинг: 5.0/4
Всего комментариев: 5
1  
Я испытываю противоречивые чувства. Очень благодарен за такой реальный ликбез. И одновременно удивляюсь тем, кто уже прочитал статью возможно не однажды, но не сказал ни слова автору. От лица владельцев бизнеса выражаю ее. Спасибо. Это круто. Я переоценил подкход моего маркетолога и прочистил мозга менеджерам. Буду действовать по другому.

2  
Согласна с предыдущим коментом полностью. Удивительно полезный матерьял. У меня глаза открылись. Примите и мою благодарность автору. Доходчиво, професионально.

3  
Огрооомнейшее спасибо за статью! Я очень благодарна! Автору - респект!

4  
Отличная работа. Я бы сказал научно-популярный труд. Ни один сайт по копирайтингу, даже самый продвинутый, не дает такой объемной информации. Все статьи у акул написаны только ради ссылок и продвижения. Здесь я получаю реальную и четкую информацию.

5  
ДА я заблуждался по вопросу коммерчсеского. Сейчас понимаю что путал его с чем угодно. А оно вот оно!

Имя *:
Email *:
Код *: