Блог или просто интересные статьи

Как повысить конверсию сайта и, как результат, конверсию продаж. Часть 4, заключение

Что дальше после того, как вы определились с желанным конверсионным уровнем? Дальше надо не покупаться на обещания объемного трафика и высокой конверсии, а смотреть все показатели в сочетании друг с другом, анализировать чистоту трафика.

Это поможет понять, почему естественных лидов, то есть из органического, бесплатного поиска, мало, почему показатель нестабилен, плавает, не растет, почему лиды превращаются в покупателей не у вас, а у конкурентов. Придется делать оценку:

степени готовности ЦА к совершению действий (по какому запросу пришли пользователи, то есть ВЧ – начало поиска или холодный клиент, СЧ – его середина, подогретый пользователь, целевой НЧ – конец поиска, горячий клиент);
качества сайта, коммуникации, которую вы налаживаете с аудиторией;
упаковки информации - дизайна и редизайна, чрезмерной современности или полной отсталости;
простоты интерфейса, удобства использования (юзабилити), минимальности форм обратной связи и пр.;
навигации, интуитивной понятности и доступности меню, безопасности посещения сайта;
доказательствам надежности компании, исключающим ощущение фирмы-однодневки;
уникальности и полезности той информации (текст, изображения, 3D-модели, видеоролики и пр.), которую вы выкладываете на страницах, особенно графической;
оптимизации и переоптимизации;
контент-маркетингу;
грамотности разработки и формулировки УТП, воронки продаж;
скорости загрузки страниц, а ее всегда снижает обильная графика;
наличия всех видов контактов на привычных для пользователя местах;
ассортименту товаров/услуг, комплексности обслуживания, ценам и системе лояльности, сезонности;
навязчивым формам рекомендаций – «этот товар уже купили столько-то человек», «это самый востребованный товар», «этот продавец лучший», «с этим товаром покупают такие-то», «а еще у нас есть вот это» - покупатели все уловки давно знают и не «покупаются», (разве что неплатежеспособные школьники или неопытные пенсионеры, тоже мало платежеспособные, еще верят этим «хитростям», но покупатель разумный все уловки давно и отлично знает);
назойливым поп-апам, чат-ботам и другим элементам, работающим на дядю Васю;
сайтов-конкурентов, чтобы не делать, как они, а делать лучше.

Про текстовый контент и влияние на него разного рода автопроверок я уже писала подробно. Не надо во всем идти на поводу у маркетологов, разработчиков, оптимизаторов, рекламщиков. Надо хоть немного вникнуть в ситуацию, которую они сложили на сайте, а для этого просто взглянуть не него не со стороны владельца бизнеса, а с противоположной - как представитель своей аудитории. Не изнутри и не глазами задействованных исполнителей, а снаружи, глазами пользователя.

Этот взгляд со стороны поможет вам понять, почему вам приводят и приводят потенциального клиента по платной рекламе, усиливают call-to-action, а усилители не работают. Кликают десятки, сотни, тысячи людей, но при этом ничего не покупают. Вы увеличиваете вложения, трафик растет, но это конверсия рекламы и лидов, а не продаж.

Откуда бы ни пришел к вам посетитель, он хочет попасть на добротный ресурс. Если такого нет, сколько ни вкладывай в рекламу, таргетинг, сео-абонентку, а конверсию продаж не поднять. Так что, решайте, какая именно конверсия вам требуется – рекламы, лидов или конечного результата.
Сайт – это старт сотрудничества, эмоции, информация, позитивные или негативные ощущения пользователя, рождение желания с вами взаимодействовать или побыстрее уйти к вашему конкуренту. Бизнес – это подсчет цифр, показателей прибыли, то есть конечных результатов.
Если не хотите подсчитать и прослезиться, думайте о старте, рассчитывайте силы на дистанции, приходите к финишу с высокой результативностью, а не ползком. Не надейтесь, что вам просто повезет, потому что кто-то рядом сойдет с дистанции.

Вам повезет только в том случае, если все будет подготовлено, отточено, доведено до идеала, а не до абсурда с помощью подгона под проценты, проверки, Главреды, Тургеневы и прочие автоматизированные сервисы. Их эпоха кончилась. Все поисковики взяли курс на пользу, и уже с него вряд ли сойдут.

Мифы о продающих текстах

Миф	Развенчание	Пример
Продающий текст – это слова, сложенные в красивые конструкции.	Нет! Это труд для продажи, знания, опыт, психология, маркетинг.	Если кофемашина не варит кофе, есть ли разница, красива ее конструкция или нет? Совет: почините вашу кофемашину!
Продающий текст должен продавать за менеджера.	Нет! Это лишь элемент, пусть и важный, но все-таки винтик в общей системе с ролью «подогреть и направить». Для хороших продаж надо сочетать как минимум 3 фактора - целевой трафик, хорошую упаковку продукта (текст+дизайн), профессиональное выполнение поступивших заявок. Продает по-прежнему конечное звено цепочки - человек.	Купите отлично упакованный Мерседес или Ауди, проверьте, поедет ли без бензина и водителя? Совет: найдите себе опытного водителя, а он уж позаботится о качественном топливе, потому что знает, где заправляться, и о том, чтобы вы в полной мере воспользовались всем функционалом автомобиля.
Если нет продающего эффекта, виноват автор и его текст, а не отсутствие маркетингового исследования рынка, безграмотный дизайн, бесполезное продвижение.	Нет! Даже самый лучший текст не выполнит задачу, если его не увидит и не прочитает целевая аудитория или прочитает не та, потому что та находится в другом месте, если продукт некачественный, невостребованный или цена завышена.	Продайте прошлогодний снег или столовые приборы в магазине, где нет покупателей, потому что он поставлен в степи или в лесу, а аудитория там – суслики и волки. Одним больше подойдет трава, но ее итак много в степи, а другим – осетрина второй свежести или суслики, которые не живут в лесу. Совет: выбирайте сферу деятельности, создавайте продукт и сайт, руководствуясь грамотным маркетинговым исследованием.
Профессионал много знает и умеет, пишет тексты быстро, тратит мало времени, поэтому не надо переплачивать.	Нет! Любой профессионал сначала проводит предварительную работу, а она бывает значительно сложнее окончательной - написания. Отточенные алгоритмы работы, знания и опыт ускоряют процесс, но не отменяют необходимости изучить тему, потребности ЦА и прочие важные моменты.	Предложите хирургу снизить стоимость операции, потому что он уже сделал таких много, работает квалифицированно, применяет инструменты и техники. Совет: доверьтесь профессионалу и не пытайтесь сбивать цену. Это приведет вас к дилетантизму и кустарщине.
На короткие тексты и времени уходит мало.	Нет! Любой текст, независимо от объема, требует глубокого погружения в тему. Написание короткого послания в разы сложнее, потому что надо не только изучить продукт, но также в минимум вложить максимум.	Исследователь годами и десятилетиями трудится, совершает открытие, но потом, когда все, вроде, ясно и понятно, будет месяцами готовиться к одному единственному выступлению на симпозиуме. Ему надо донести до аудитории свое достижение четко и обосновать ярко, а не вываливать весь многолетний труд. Совет: заказывайте короткие тексты только для тех инструментов, которые реально в них нуждаются, а не ради экономии на каждом слове.

Итак, текст надо поручать профессионалам, которые умеют писать и коротко, и полно, и грамотно. Это очевидно. Но и размещать полученные статьи надо в хорошей "упаковке", там, где им место, где их увидит и прочитает целевая аудитория. Иначе грош цена вашему сайту и всем усилиям хоть для повышения органического трафика, хоть для платного.

Робот увидит ваш текст, выдаст его в органике пользователю, тот зайдет на страницу, но не увидит текст или не дойдет до него из-за раскиданных по странице. огромных баннеров.
Результат подобной работы со страницей и ее контентом - такой же уход к конкурентам, как и при отсутствии убедительного контента.

Привлекайте аудиторию разными способами, лучше бесплатными, а если платными, то недолго, постепенно сокращая расходы и переходя на органические пути. Думайте не только о конверсии, но и о рентабельности вложений.

Дополнительно: советы для повышения конверсии продаж: за пределами онлайна

Разумеется, сайт – это лишь один из инструментов, так что он не избавит владельца бизнеса от провалов, если неправильно организован весь процесс продаж. Придется:

ежедневно следить за показателями, анализировать их вручную, пусть и с привлечением автоматизированных отчетов;
создавать собственную, индивидуальную систему аналитики в CRM-системе, со своими параметрами для выведения отчетов – традиционными можно пользоваться только новичкам, стартапам, но и это только на начальном этапе деятельности;
проверить воронку, цепочку продаж, продающих менеджеров, которые сидят в конце цепочки, поручить руководителям отделов проводить постоянные разборы полетов;
упростить оформление покупки не только на сайте, но и в отделе продаж;
следить за появлением новых технологий оплаты, внедрять их;
не брезговать рассрочками, предоплатами с поэтапной оплатой, даже если товар не самый дорогостоящий, подписанием с банками кредитных договоров с учетом интересов покупателя – иногда полезнее потерять мелочь ради репутации, чем обрести по мелочи;
вести статистику продаж и награждать победителей по результатам недели, месяца, года, придумать любые другие формы поощрений;
если в сотруднике проявляется настоящий менеджер по продажам, освободить его от технических нагрузок (оформление заказов, пр.), переложить их на новичков и помощников, а ему оставить ведение процесса в чистом виде;
при введении скриптов продаж по телефону или через электронные формы, следить, чтобы они были профессиональными, а применяли их разумно, не от балды, как это делают традиционные call-центры;
не покупаться на предложения создать для вас пошаговые планы, стратегии и прочие модели для повышения конверсии – всегда помните, что конверсия - показатель индивидуальный, сложный, поэтому подвести его под один «процент успешности» не получится;
эксперименты можно и проводить, если на них есть средства, но обязательно обращать внимание на то, какую именно конверсию вам предлагают поднять – рекламы, сайта или продаж;
следить за тем, чтобы искусственно не повышали показатели, например, разбивая чек на несколько покупок или в офлайн-магазине за счет постоянного прохождения сотрудников через пропускную систему, имитирующих посетителей (датчики не отличают);
не практиковать назойливые «активные продажи», когда помимо основных продуктов тупо предлагают дополнительные, но совершенно ненужные клиенту (негативное ощущение гарантировано, а из-за него клиент может уже не вернуться, не порекомендовать продавца);
проводить акции и распродажи без откровенного предварительного завышения стоимости товаров/услуг;
следить за поведением продавцов в зале, на выезде, на телефоне, чтобы они не создавали видимость, а реально работали;
проводить регулярные тренинги, семинары, воспитывать дружелюбное отношение к покупателю, даже если настроение плохое, повышать уровень компетенций и учить определять баланс между назойливостью, навязчивостью и экспертными рекомендациями;
следить за тем, чтобы стоимость товара/услуги была адекватная, не демпинговая в ущерб бизнесу, но и не завышенная, не со скидкой на 1 рубль меньше круглой суммы;
организовать чай-кофе, детскую комнату и прочее по ситуации, чтобы повышать лояльность аудитории, ну и так далее;
прогнозировать результат вливаний, то есть просчитывать эффективность предстоящих расходов, рекомендованных маркетологами или иными специалистами для привлечения клиентов и повышения продаж.

Обязательно надо проверять эффективность всех процессов, особенно инновационных внедрений. Иногда в одном бизнесе технология работает на пользу, повышает конверсию, а в другом – во вред, то есть снижает все показатели, а не только этот.

Самое главное: не забывайте, что сайт – инструмент. В руках неандертальца он превратится в каменный топор, а в руках профессионала – в эффективного помощника. Это говорит лишь о том, что в конце цепочки при любых раскладах останется Homo Sapiens. У него может быть:

умение правильно попадать в точку за счет выбора техники попадания (обучение и специализированная подготовка);
богатая практика, опыт, навыки (благоприобретенные качества);
врожденная ловкость и меткость (личные характеристики плюс к профессиональным).

Может и ничего не быть, кроме амбиций, невнимательности, медлительности, лени, высокомерия, нерешительности. Может быть и гремучая смесь всего или с преобладанием чего-то. В общем все специалисты разные, все «берут» разным. Надо искать лучшее сочетание именно для вашего бизнеса, чтобы достойный получить результат.

Возвращаясь к сайту, отмечу: польза для пользователя, простите за тавтологию, и простота восприятия информации, - ведущие показатели и основа вашей потенциальной конверсии продаж.
Всегда помните при этом: не бывает усредненных показателей. Просто подумайте, а можно ли получить равную конверсию, если вы продаете скрипки для школьников, инструмент для студентов консерватории или эксклюзивные изделия для мастеров, мировых звезд?

Каждый играет, как умеет, ну а конверсия, если она верно рассчитана, покажет, на что вы и ваши сотрудники способны. Учитесь оценивать способности, а не махать рукой и рассчитывать на то, что будет по-честному. Не будет, поэтому выбирая исполнителя, дайте себе труд понять, что вас ждет в конце пути, когда задача будет решена.

Часть 1
Часть 2
Часть 3

Категория: Мои статьи | Добавил: WElli (01.01.2020)

Просмотров: 520 | Рейтинг: 5.0/2

Всего комментариев: 0

Портфолио Elli (копирайтер Елена Котова)

Блог или просто интересные статьи

Мифы о продающих текстах

Дополнительно: советы для повышения конверсии продаж: за пределами онлайна